EKSPORT - Czy możemy więcej?

Według badań Centrum Obsługi Inwestora i Eksportera, wartość eksportu firm z naszego województwa w 2014 r. wyniosła ponad 20 mld zł, czyli około 3 procent wartości eksportu całego kraju. To chyba nie za dużo?
Statystycznie patrząc, jesteśmy w środku tabeli eksporterów w porównaniu z innymi polskimi województwami. Ilość transakcji eksportowych, jakie zawarły kujawsko-pomorskie firmy w 2015 r., odpowiada dokładnie obecnym ich możliwościom. Przypadło nam 4,53 proc. wartości eksportu w skali kraju. Spoglądając na intensywność działań naszych przedsiębiorców, wysyłających towary za granicę, to jestem spokojny o liczby. Po raz pierwszy od wielu lat osiągnęliśmy nadwyżkę w wymianie handlowej. Za rok 2015 eksport wyniósł niespełna 178 mld euro i w stosunku do 2014 roku wzrósł o niecałe 8 proc. Musimy zastanowić się, co zrobić, aby potencjał naszego regionu był w pełni wykorzystany.

O tym, że nasz potencjał eksportowy w wielu branżach jest niewykorzystany, mówią eksperci ogólnopolskiego Programu Rozwoju Eksportu...
Wśród branż, które są najważniejsze dla gospodarki województwa, z punktu widzenia eksportu, na pierwszym miejscu znajduje się sektor papierniczy. Tak naprawdę generuje go jedno przedsiębiorstwo - świeckie Mondi. Niemniej z badań agencji Bisnode wynika, że w 2015 r. największa liczba transakcji eksportowych została zawarta przez firmy z branży tworzyw sztucznych. Na kolejnym miejscu znajdują się producenci mebli, a zaraz za nimi producenci konstrukcji metalowych i ich części. Ważnym produktem eksportowym jest nasza żywność. Kujawy i Pomorze, kiedyś kojarzone przede wszystkim z rolnictwem, dziś dzięki przedsiębiorstwom kojarzą się z produktami żywnościowymi wysokiej jakości. Oczywiście największymi eksporterami z polskim kapitałem w naszym województwie są reprezentanci przemysłu elektromaszynowego, czyli PESA i Apator, ale nie sposób przejść obojętnie obok TZMO, eksportującego wyroby higieniczne, czy też państwowego Anwilu.

Gdzie tkwią szanse na dalszy rozwój eksportu?
Z pewnością w firmach, które już eksportują. Jeżeli spojrzymy na listę 20 firm, które mają największy wolumen eksportu w naszym województwie, to widzimy, że aż 80 proc. zwiększyło w 2014 r. swój eksport w stosunku do 2013 r. One cały czas potrafią znajdować nowych kontrahentów, nowe rynki. Potencjał więc tkwi w branżach, które już dziś stanowią o sile eksportu przedsiębiorstw kujawsko-pomorskich.

Proszę o przykłady.
Jest sporo takich firm, np. toruński Towimor, który aż 96 procent swojej sprzedaży przeznacza na rynki zagraniczne.

Optymistycznie wygląda zestawienie wzrostu eksportu. Niektóre dane są wręcz nieprawdopodobne.
Eksport firmy Oponeo.pl z Bydgoszczy wzrósł o 65 procent, wspomnianego Towimoru o 53 proc., Bart ze Świecia o 52 proc, firmy Nova Trading z Torunia o 44 proc, Pesy o 43 proc, czy DGS z Włocławka o 30 proc. Nie należy zapominać o mniejszych przedsiębiorcach, jak Optiguard, Chairconcept, czy Vivid Games, również osiągających znaczące sukcesy na odległych rynkach.

Z jakimi nowymi branżami możemy wiązać nadzieje?
Z branżą informatyczną (np. tworzenie oprogramowania w SaaS, czy produkcja gier), która bez problemów może dotrzeć w odległe zakątki globu. Nie zna granic, nie dotyczą jej problemy transportowe i logistyczne, stąd nie potrzebuje tradycyjnych metod opanowywania rynków zagranicznych. O wiele łatwiej może dotrzeć do klientów w USA, Chinach czy Japonii.

Jakie kierunki eksportu dominują?
Na pierwszym miejscu są Niemcy (27 proc.), za nimi Wielka Brytania, Czechy, Francja, Włochy, Holandia, Rosja, Szwecja, Hiszpania, Węgry. Przez embargo zmniejszył się eksport do Rosji. Przy tej okazji widać świetne wykorzystanie braku możliwości wysyłki towaru do naszych wschodnich sąsiadów. Wielu przedsiębiorcom udało się zwiększyć eksport, zwłaszcza do krajów Unii Europejskiej. Unia na czas kryzysu jest dla przedsiębiorców gwarantem utrzymania stabilności finansowej.

Nasz regionalny eksport przekracza granice unijne?
Tak, przedsiębiorcy pojawiają się w różnych zakątkach globu: na Bliskim i Dalekim Wschodzie, w USA, czy na trudnym rynku chińskim. Nasze firmy szukają także nowych wyzwań na rynkach krajów ASEAN-u, liczących w sumie 500 mln mieszkańców. To rynek o dużym potencjale, stosunkowo łatwiejszy niż rynek chiński. Kraje ASEAN-u zaktywizowały swoje działania przyciągające inwestycje, pokazują, że są krajami ucywilizowanymi, w których nie trzeba się obawiać o stabilność ekonomiczną czy polityczną. Badanie think tanku „Poland Go Global” pokazało tendencje, że polscy przedsiębiorcy są coraz bardziej chętni do wchodzenia na rynki azjatyckie.

Rekiny sobie poradzą, a na jaką pomoc mogą liczyć początkujący przedsiębiorcy?
Wspieranie eksporterów to jeden z priorytetów budowania silnej gospodarki. Toruńska Agencja Rozwoju Regionalnego wspiera, zwłaszcza początkujących przedsiębiorców, przekazując im wiedzę o specyfice zagranicznych rynków. Od półtora roku organizujemy cykliczne spotkania „Wtorki z eksportem”, podczas których przekazujemy najważniejsze informacje o rynkach zewnętrznych. Ostatnio omawialiśmy Hiszpanię, następnie zajmiemy się rynkami nadbałtyckimi: Litwy, Łotwy i Estonii. Z tej wiedzy korzystają także zaawansowani eksporterzy, którzy chcą zdywersyfikować rynki...

... bo nigdy nic nie wiadomo.
Nie można polegać wyłącznie na jednym bądź dwóch rynkach. Trzeba starać się je dywersyfikować, żeby na trudniejsze czasy mieć stabilne oparcie. Widzieliśmy to na przykładzie Rosji. Producent, który prowadził współpracę z Rosjanami, tracił ważne źródło swojego przychodu i jeżeli szybko nie znalazł innego partnera, to miał duży problem. Co więcej, na rynku polskim konkurencja może się okazać na tyle silna, że dla wielu firm jedynym sposobem osiągania kolejnych sukcesów jest ucieczką do przodu i wejście na rynki zagraniczne. Gdyby tego nie zrobili, prawdopodobne czekałoby ich zmniejszenie udziału w rynku i bankructwo.

Nasze produkty muszą być innowacyjne?
Zdecydowanie. W badaniu Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości zapytano przedsiębiorców, co decyduje o ich sukcesie w ekspansji zagranicznej. Właściciele i prezesi firm wskazali na cenę, ale na tym samym poziomie znalazło się również kryterium jakości. Produkty polskich eksporterów są coraz lepsze gatunkowo. Jesteśmy doceniani już nie tylko przez kraje dalekowschodnie, Rosję czy Ukrainę, ale i przez Niemców, Brytyjczyków, Francuzów czy Czechów. Co budujące, zwiększa się liczba przedsiębiorców, którzy konkurują innowacyjnością. Z kraju montowni przemysłu motoryzacyjnego, zapewniającego tanią siłę roboczą, powoli zmieniamy się w kraj, którego przedsiębiorcy zapewniają atrakcyjne produkty, również dla wymagającego, np. niemieckiego klienta. Możemy dojść do wniosku, że warunkiem wykorzystania potencjału jest nieustanne ulepszanie produktów, unowocześnianie linii produkcyjnych, a także wprowadzenie właściwych zmian organizacyjnych i inwestycje w marketing. Badania pokazują, że im bardziej jesteśmy innowacyjni, tym większe mamy szanse na osiągnięcie sukcesu we wchodzeniu na rynek zagraniczny.

Czy popularyzacji zamierzeń eksportowych ma służyć organizowany przez Was konkurs liderów eksportu?
Konkurs ma wartość promocyjną i jest okazją dowartościowania przede wszystkim małych i średnich firm. Stwarza możliwość pokazywania dobrych przykładów kujawsko-pomorskich firm, odnoszących sukcesy na całym świecie. Pokazujemy tym, którzy jeszcze nie podjęli decyzji lub się wahają, że nie trzeba być Apatorem czy Pesą, aby efektywnie i efektownie zdobywać nowe rynki. Za to trzeba to robić z głową, stosując odpowiednią strategię eksportową.

Czym ona jest?
To kompleksowa wizja rozwoju firmy, określająca na jakie rynki warto wchodzić, a z jakich należy zrezygnować oraz wskazująca formę i sposoby eksploracji konkretnego rynku. Analizy rynkowe są nierozerwalną częścią planów strategicznych i podstawowym warunkiem dobrego przygotowania wejścia na rynek zagraniczny. Aby efektywnie konkurować, musimy też poznać kulturę danego rynku, jego specyfikę. Wymagają tego zwłaszcza dalekie rynki, takie jak chiński, gdzie np. kultura negocjacji czy podpisywania umów, jest zupełnie inna niż w krajach europejskich.

Takiej pomocy udziela TARR?
Firmom proponujemy przeprowadzenie analizy gotowości eksportowej. Za pomocą kilkudziesięciu prostych pytań przedsiębiorcy mogą sobie uzmysłowić, na co muszą zwrócić uwagę, jeżeli chcą ze swoimi produktami wyjść poza granice, czy mają odpowiednią kadrę i zasoby, czy znają specyfikę danego rynku.

Na jakie jeszcze wsparcie może liczyć potencjalny eksporter?
Bezpośrednio pomagamy przedsiębiorcom w znajdowaniu partnerów gospodarczych i technologicznych poprzez udział w targach branżowych, czy w misjach handlowych. Organizujemy dla nich tzw. giełdy kooperacyjne, podczas których osoby z zagranicznych firm mogą spotykać swoich przyszłych klientów, czy dostawców. Oczywiście jednym z ważniejszych działań wspierających jest też finansowanie działań umiędzynarodawiających.

dyrektor Toruńskiego Parku Technologicznego, zarządzanego przez Toruńską Agencję Rozwoju Regionalnego SA, odpowiedzialny za wspieranie internacjonalizacji przedsiębiorstw kujawsko-pomorskich, kierownik ośrodka sieci Enterprise Europe Network w Toruniu